如何与IT供应商谈判?

像 IBM、Microsoft、Oracle和SAP之类的供应商,都希望您能花更多的钱购买他们的服务。以下是一些建议,能帮助您的企业在与其交易时实现利益最大化。

如果您在历史超过十年甚至二十年的企业IT部门工作,那么您可能会与IBM、Microsoft、Oracle或SAP等大型企业开展业务。多年来,这些成熟的供应商已经在ERP系统,数据库等方面深深扎根于企业业务。

如果您认为您的企业面临来自市场和行业颠覆者的压力,那么以上提到的这些大型IT供应商也面临着同样的问题。云已经改变了许多IT供应商的商业模式,随着这些模式的转变,为了提高销售收入,供应商的销售策略也会发生变化。这些公司会通过订阅许可逐年增加您在云上的支出,同时他们还可能进行捆绑销售,也会促进这些公司其他产品的销售。

在与IT供应商进行合同谈判之前,您需要准备好相应的策略。Gartner的首席分析师Melanie Alexander在其公司专门从事供应商合同谈判。最近在佛罗里达州奥兰多举行的Gartner数据和分析峰会期间,她提出了一些关于如何与这些供应商谈判的方法。

“供应商的主要目的是让企业花更多钱。”Alexander说。供应商代表会向您推销更多硬件、中间件和应用程序堆栈。捆绑销售策略可以帮助他们促进其他产品的销售。他们希望让您进入他们的云端并进行价格锁定,从而使您逐年增加开支。

供应商会有完整的销售团队,那么您也应该有一个团队来与供应商打交道。

Alexander说:“有些企业犯的最大错误之一就是没有充分利用公司内部的资源,例如他们本可以让财务部门分析长期支出的意义以选择合适的供应商。”

Alexander表示:“您在谈判中掌握的信息越多,就越处于有利地位。”

Alexander还表示,企业应该找出当前供应商的竞争对手并与其接触。例如,如果企业代表在与IBM谈判,那么他们就可以接触CA、BMC或SAS等公司。

“不要隐瞒您正在与竞争对手接触,”她说,“这将为您争取更大的竞争优势。” 但与此同时,请确保不管计划如何变化,成本都在您可控范围内。此外,请确保您的招标书传递出“这是一个有竞争力的投标报价”的信息,以创建更有竞争力的环境。

Alexander建议使用RFP模板来识别和发现特定供应商的模型。这将帮助企业准确地找到问题,例如:

交付选项:有硬件要求吗?这是私有云或公共云还是SaaS模型?或者是在AWS等公共云上运行的应用程序?

付费模式:是永久的还是基于消费的模式?Alexander指出,Gartner发现,基于消费的定价技术出现了大幅增长。

维护和支持选项:基本、高级、订阅还是第三方技术支持?

收费标准:按照单个处理器、年收入、设备或用户定价还是按石油桶数或API定价?

合同方式: ELA协议、永久性协议还是即用即付?

Alexander认为,您还应该要求供应商定义他们在投标书和合同中使用的每个指标,因为每个供应商都对其有不同的定义。

“例如,什么是PVU?让他们向您解释,体现在合同中并以书面形式表现出来。” 这一步是确定该企业成为您的合作伙伴的重要条件之一。

其次,一定要注意合同条款。Alexander建议建立条款清单,包括标准的T&Cs和定制的、特定于供应商的条款和条件。

您可能想在合同中加入对己有利的相关条款。例如,如果一个供应商将多个技术捆绑到一个产品中,但随后决定将这些技术拆分为多个产品,并对每个产品收费,那么您将不得不购买这些多个产品,而且很可能成本更高。请根据您的合同条款协商防止分拆和捆绑销售。

另外,您还可以与供应商协商,其服务的续订价格涨幅应该控制在3%或者5%以内。

在数据隐私、安全、GDPR责任和保护方面,请尽量获得源文件。供应商可能希望将这方面内容链接到数据隐私条款,而不是在实际合同中以书面形式体现它们。这就使得供应商可以在您不知情的情况下更改这些数据隐私条款。所以最好在合同条款中体现数据隐私条款,而不是使用条款链接。

最后,Alexander建议,确保您有足够的谈判时间。您规划这些交易的时间越多,您拥有的筹码就越多。

另外,如果他们正处在财政年度的第四季度,那么您很有可能与任何一个供应商达成最佳协议。因为那是您拥有最大筹码的时候。

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